מעודכן ל- 12/2022

יועץ המשכנתאות של הבנק קם לעוד בוקר שגרתי, בו יפגוש בכם בין שאר מבקשי המשכנתאות, אך מה ששגרתי עבורו, הוא בעל השלכות משמעותיות עבור התוכניות שלכם. זה היום שבו תנהלו משא ומתן למשכנתא, מתוך כוונה לקבל את משכנתא בריביות הנמוכות ביותר ובתנאים הנוחים ביותר. אז תתכוננו מראש לפגישה, עם ידע מוקדם ושאלות מוכנות מראש.

מתי עורכים משא ומתן עם בנק למשכנתאות

כמו כל דבר, השאלה "מתי נכון לפנות לבנק למשכנתאות" נגזרת מהמטרה שאתם רוצים להשיג. יש הבדל בין פגישה עם הבנק לצורך השגת אישור עקרוני ובין פגישה המיועדת לפתיחת תיק משכנתא. יש הבדל גם בין אישור עקרוני לפני שמצאתם דירה ואישור עקרוני לאחר מציאת דירה.

אם המטרה היא השגת אישור עקרוני כדי לדעת מה סכום המשכנתא שהבנק מוכן לתת לכם, פנו לבנקים השונים עם התחלת חיפוש הדירה. כך תוכלו לכוון נכון לדירה בתקציב שלכם, כולל הוצאות שיפוץ והוצאות נלוות ולערוך תכנון פיננסי לקראת הרכישה. בשלב זה אין צורך להתמקח על מסלולי המשכנתא וגובה הריבית, כי ברור מראש שחיפוש הדירה יארך זמן מה ותוקף האישור העקרוני יפוג. חשוב שסכום המשכנתא המוצע באישור העקרוני יספיק לדירה באיזור וברמה עליה חשבתם. בדקו בכמה בנקים, הבינו את שיקוליהם, ומה תמהיל המשכנתא המוצע באישור העקרוני וצאו לחפש דירה. סכום זה לא ישתנה בחודשים הבאים, אם כל המידע שמסרתם לבנק מדוייק ומאומת ואם לא יחול בו שינוי משמעותי עד ליום בו תזדקקו למשכנתא. אם הבנקים מוכנים לאשר סכום משכנתא נמוך מהנדרש לכם, תוכלו להתייעץ עם יועץ משכנתאות איך לשפר את סכום המשכנתא, או שתחפשו דירה במחיר נמוך יותר.

פניה נוספת לבנק תהיה לאחר שמצאתם דירה, הגעתם להסכמה עם המוכרים ואפשר להתניע את המכירה ואת בקשת המשכנתא. בשלב זה תוכלו להעביר לבנק את כל פרטי הדירה הדרושים. פנו לבנקים לפני החתימה על חוזה המכר של הדירה, כדי להימנע מהפתעות לא נעימות כאשר מאוחר מידי. בשלב זה הבנק יאשר את האישור העקרוני הקיים, או יתן אישור עקרוני חדש אם לא היה לכם אישור עקרוני או אם תוקפו פג .

זה הזמן להתעמק בתמהילי משכנתא וריביות משכנתא, כדי לשכנע את הבנק שיתן לכם את המשכנתא הכי טובה שאפשר.

משא ומתן עם כמה בנקים למשכנתאות

תמיד קבלו יותר מהצעה אחת, כשהרוב ממליצים לנהל משא ומתן עם שניים או שלושה בנקים. גם כשצריך אישור עקרוני וגם בשלב פתיחת תיק משכנתא. הבנק הראשון שתפנו אליו הוא הבנק בו מתנהל חשבונכם, אך הוא אינו צריך להיות היחיד. שמעו מה יועץ הבנק מציע, ופנו גם לבנקים אחרים.
כמו בכל משא ומתן, צריך הרבה סבלנות, לא להילחץ, לא להתרגש, להגיע לכמה פגישות שנדרש עד שמבינים את כל הפרטים ואת כל האפשרויות. שננו לעצמכם שבדרך כלל הצעות "חד פעמיות" שפוקעות תוך 24 יום, ניתנות להארכה, ואינן חייבות להתאדות באוויר בשעת חצות, ושהאינטרס העיקרי של כל יועץ משכנתאות הוא שתסגרו עם הבנק שלו ולכן לא להתבייש ולשאול אותו כל דבר, וגם לשאול שוב, אם התשובה לא היתה ברורה מספיק.

ליועץ הבנקאי יש עוד אינטרס והוא שהבנק ירוויח, ולכן ההצעה הראשונה שתקבלו לא תהיה ההצעה הטובה ביותר שהבנק יכול לאשר. משא ומתן יעיל ישפר את ההצעה הראשונית.

אישור עקרוני ניתן להשיג בטלפון, וכיום הבנקים נוטים להעביר כמעט את כל תהליך אישור המשכנתא לטיפול מרחוק. אך בכל זאת, כדאי לנסות לתאם פגישה - הקשר האישי פנים אל פנים יכול לעזור.

כללים לניהול משא ומתן עם הבנק למשכנתאות

בשלב האישור העקרוני:

• חשוב לענות במדוייק על שאלות בעניין מצבכם הכספי ויכולותיכם הפיננסיות. אם כבר מצאתם דירה לרכישה, מסרו גם פרטים מדוייקים עליה. הבנק אינו סומך רק על המילה שלכם, ועורך אימות למידע. לפי נתונים אלה הבנק מחשב את הסיכון, מחליט אם כדאי לו לתת הלוואה, ואם כן - נותן הצעה לגבי גובה ההלוואה וגובה הבטחונות. אם הנתונים שמסרתם אינם מלאים או נכונים, ה"אישור העקרוני" לא ישקף את המצב האמיתי והבנק יוכל לשנות את הצעתו לפי הנתונים שגילה במסמכים שהעברתם ובבדיקת דירוג האשראי שערך. מצד שני אל תתנדבו לספק מידע שלא נשאלתם לגביו, אלא אם נראה לכם שהוא יציג אתכם באור טוב יותר וכלווים מהימנים. למה הכוונה? זכרו שהבנק מעדיף נתונים שקל לבדוק ולחשב לפיהם, כמו משכורת חודשית קבועה או הכנסה קבועה (למשל, מעבודה או מהשכרת נכסים) והוצאות קבועות. הוא יותר יתקשה להעריך את מצבכם כאשר ההכנסות משתנות לאורך השנה.
• קבלו מידע רב ככל האפשר - הבנק צריך להסביר בעל פה את האפשרויות וכן לתת דפי הסבר הכוללים הסבר על ההלוואות שהבנק נותן, רשימת עמלות ומחיריהן, חישוב ריבית משכנתא בכל מסלול, ומה דרישות הבנק לצורך השלמת תהליך אישור המשכנתא (מסמכים נדרשים ועוד). כיום האישור העקרוני חייב להכיל לפחות 3 תמהילי משכנתא שתוכלו להשוות, תוכלו לקרוא הסבר מלא על האישור העקרוני והנתונים שהוא מכיל במאמר המוקדש לו. "אישור עקרוני" מהבנק מכיל את תמצית תנאי ההלוואה שהוא מוכן לתת, כולל גובה הריביות שישמרו ללא שינוי עד שהאישור פוקע. האישור העקרוני מחייב את הבנק בתנאי שהפרטים שמסרתם אומתו, אך אינו מחייב אתכם כלפי הבנק. הקפידו לקבל את האישור העקרוני מודפס עם כל פרטיו ושמרו אותו לצורך "שיעורי הבית" שתערכו לפני פתיחת תיק משכנתא. זה זמן מתאים להבין איך הבנק קובע את הריביות שהוא מציע למבקשי המשכנתאות.

כללים שנכונים לכל שלב ולכל פגישה עם בנק למשכנתאות:

• תתמקחו - הצעת המשכנתא שקיבלתם מהבנק אינה סופית. כדאי לנהל משא ומתן, להציג מה הציעו המתחרים ולראות האם ניתן לשפר את ההצעה.
• בכל שיחה תנו כבוד לצד השני, תקשיבו לעמדת והסברי היועץ הבנקאי וחפשו דרך להראות איך מה שאתם מבקשים מתאים למדיניות הבנק. תציגו סיבות למה כדאי ללכת לקראתכם, אם יש לכם דירוג אשראי טוב אל תתביישו להזכיר אותו ואם אתם בבנק שבו מתנהלים החשבונות שלכם, תזכירו לו את מוסר התשלומים היפה שהוכחתם במשך שנים רבות. תראו ריביות נמוכות יותר שקיבלתם מבנקים אחרים (ואל תמציאו ריביות סופר נמוכות, כי הוא יודע שאין כאלה). אם עמדת הבנק מבוססת על מידע לא נכון או לא מדוייק, תבהירו את הטעות ותביאו מסמכים תומכים ותסבירו למה הייתם רוצים ללכת דווקא עם הבנק הזה (למשל בזכות הטבות כלשהן שהם נותנים ללקוחות), אם רק ילכו לקראתכם עוד קצת.
• לא להלחץ- נכון, יש מסגרת זמן קצרה. המוכר לוחץ לסגור עסקה, הבנק לוחץ שלא יוכל לשמור לכם את התנאים לאורך זמן. שמעו את כולם, תסבירו שאתם צריכים קצת זמן ללמוד את הפרטים, נשמו עמוק ותעברו בשקט בבית על כל ההצעות. רצוי עם יועץ משכנתאות שיכול להעריך את איכות ההצעות שקיבלתם מתוך נסיונו הרב והכרותו עם הבנקים, ואם לא, לפחות בעזרת מחשבון משכנתא שיציג לכם את העלות הכוללת של משכנתא + ריביות בכל ההצעות שקיבלתם.
• אחרי שהבנתם את עלויות כל הצעה, ויתרונות וחסרונות של התנאים הנלווים (למשל, האם כל הבנקים דורשים ביטוח מבנה, או מוכנים לוותר על ביטוח חיים לאחד הלווים. האם כולם דרשו עמלת פתיחת תיק או ויתרו עליה, מה משך הזמן שיקח לאשר את תיק המשכנתא, האם יש דרישה לרישום ברשם המשכונות או לא ועוד), אפשר לחזור אל הבנקים שהציעו את ההצעה הטובה ביותר ולהתחיל לראות איך אפשר לשפר אותה, עד שתגיעו להצעה הטובה מכולן, גם בתמהיל המשכנתא, גם בגובה הריביות וגם בתנאים והטבות נלווים והקלה בעמלות.
• סקר השוק צריך לכלול בדיקת מבצעים והטבות- ברוב הבנקים נותנים הטבות למבקשי משכנתא. אם קיבלתם הצעה טובה מבנק שבו אין לכם חשבון עו"ש, תתבקשו לפתוח בו חשבון עו"ש וכדאי לבדוק איזה הטבות מתלוות לכך. כמו כן יש הטבות למקומות עבודה או לעובדי מדינה או מגזרים שונים וכן מבצעים עונתיים כדי לקבל לקוחות חדשים.

הכנה לפני משא ומתן לפתיחת תיק משכנתא

כבר קיבלתם אישור עקרוני מבנק אחד או יותר (האישור ניתן בחינם ואינו מחייב אתכם, אז אין שום בעיה לקבל אישור מכמה בנקים), מצאתם את הדירה שתקנו ונשאר רק לקבל משכנתא. זה הזמן להשתמש בכל יכולות השכנוע שלכם כדי לבחור את הבנק למשכנתאות שיתן לכם את התנאים הטובים ביותר, ועליכם להגיע למשא ומתן עם כל המידע שצברתם עד היום ויותר.

• הכירו את ריביות משכנתא לסוגיהן, יתרונות וחסרונות של כל ריבית, איזה גבוהות יותר, איזה נוטות יותר לשינויים, באיזה מהן נדרשת עמלת פרעון מוקדם.
• למדו להכיר את לוחות הסילוקין שפיצר וקרן שווה ואת השפעתם על גובה ההחזרים ועל עלות המשכנתא.
• הכירו את הגבלות בנק ישראל על ריביות משכנתא, גובה החזרים יחסית להכנסה וכן הלאה.
• האם אתם לוקחים משכנתא שגובהה פחות מ- 45% ממחיר הנכס? אם כן דרשו מהבנק ריבית נמוכה יותר, שתגלם את הסיכון הנמוך. אם המשכנתא גבוהה מ- 60% מערך הנכס צפו לריבית גבוהה יותר.
• ערכו נסיונות עם מחשבון משכנתא ובנו את התמהיל המשכנתא המתאים לכם מבחינת גובה ההחזר החודשי וסך עלות המשכנתא. השתמשו בגובהי ריביות מעודכנים מתוך האישור העקרוני, ואם יש לכם כמה אישורים עקרוניים, נסו לבנות מהם תמהיל עם ריביות אידאליות. בפועל, כל בנק למשכנתאות ישפר רק חלק מהריביות ולעיתים השיפור בריבית אחת יגרור עליה של אחרת. יהיה קשה למצוא בנק שיתן לכם את המחיר הנמוך ביותר בכל הריביות, אך זו נקודת התחלה טובה למשא ומתן.
• במחשבון המשכנתא תתייחסו לא רק להחזרי המשכנתא בחודשים הראשונים, חשוב שתבדקו את גובה ההחזרים לאחר השפעת תנודות מדד ולוח הסילוקין. במשך השנים החזרי המשכנתא יכולים לעלות בעקבות עליית ריביות ומדד.
• בדקו גם את שאר המידע שקיבלתם במסגרת סקר השוק בנוגע להטבות בעו"ש, לביטוח המשכנתא הנדרש, האם ילכו לקראתכם בעמלת פתיחת תיק, מה קורה אם מאחרים בתשלום. את כל אלה גם צריך להעלות במשא ומתן.

אם עדיין לא נפגשתם עם יועץ משכנתאות פרטי, זה הזמן המתאים. יועץ המשכנתאות עורך במקומכם חלק גדול מהמשא ומתן וההכנות לקראתו. תוכלו לבנות בעזרתו תמהיל משכנתא נכון למצבכם כיום ולמצבכם המשוער בעתיד, תוכלו להרוויח מנסיונו וקשריו להשגת ריביות נמוכות, וגם לדעת שקיבלתם משכנתא בתנאים הטובים ביותר ושלא עבדו עליכם.